Metrik yang menunjukkan startup Anda sehat

Setelah satu dekade di Wall Street dan dua lagi sebagai pemodal ventura, Mike Kwatinetz, dari Azure Capital Partners, telah mengembangkan pendekatan untuk mengevaluasi bisnis yang telah membantunya menemukan perusahaan rintisan dan perusahaan baru yang menjanjikan. Daripada terjebak dalam mencoba memahami ratusan poin data, ia meminta pengusaha untuk membuat satu spreadsheet yang menunjukkan sedikit lebih dari beberapa indikator kinerja utama (KPI). Penting untuk latihan ini adalah kembali dua tahun pada semua metrik tersebut, dan memproyeksikannya satu tahun ke depan.

“Terlalu sering, pendiri ingin menunjukkan kepada saya spreadsheet 100 baris, dengan item baris untuk perkiraan pengeluaran bulanan yang direncanakan untuk tiga tahun ke depan,” kata Kwatinetz. “Tidak penting bagi saya berapa tagihan telepon Anda di bulan Oktober [next year]. Anda ingin melukiskan gambaran yang menunjukkan apakah Anda memiliki bisnis yang bagus, meskipun saat ini tidak menguntungkan.”

Spreadsheet untuk memvalidasi model bisnis dasar Anda

Sesuatu seperti tampilan di bawah ini memberikan Kwatinetz gambaran cepat tidak hanya di mana perusahaan berada, tetapi juga apakah model bisnis berkembang menuju tujuan profitabilitas akhir — tanpa membuang banyak waktu untuk mencoba memprediksi hal-hal yang tidak cukup konsekuensial atau cukup terkendali untuk sepadan dengan usaha. Bahkan jika Anda dapat mengetahui dengan pasti berapa biaya tunjangan gigi karyawan dalam tiga tahun — yang mana Anda tidak bisa — itu tidak akan menjadi jumlah yang cukup besar untuk menjadi masalah. Memasukkannya hanya akan menyita waktu dari apa yang sebenarnya Anda cari: perspektif.

Spreadsheet KPI

Unduh versi kerja spreadsheet KPI.

Apa yang sebenarnya termasuk dalam spreadsheet ini mungkin sedikit berbeda tergantung pada bisnis Anda. Perusahaan perangkat keras, misalnya, akan membutuhkan saluran untuk mencerminkan manajemen inventaris, sedangkan perusahaan yang menjual seluruhnya melalui e-niaga swalayan tidak harus mencerminkan pengeluaran terkait penjualan. Namun dalam semua kasus, Kwatinetz menekankan pada lima angka berikut: pendapatan, harga pokok penjualan, margin kotor, biaya pemasaran, dan laba operasi.

“Anda ingin melukiskan gambaran yang menunjukkan apakah Anda memiliki bisnis yang bagus, meskipun saat ini tidak menguntungkan. ”

Memotong kebisingan

Kumpulan metrik khusus ini berfungsi karena para ahli berpengalaman dapat dengan cepat menemukan pola dasar yang penting. Sebagai seorang analis di tahun 1990-an, Kwatinetz mengasah pendekatan ini saat dia membuat panggilan awal yang memprediksi kebangkitan Microsoft, Dell, dan lainnya. Dia menggunakannya sebagai VC untuk mengidentifikasi investasi yang menjanjikan seperti VMware dan Bill Me Later (diakuisisi oleh eBay).

“Ini adalah latihan yang bermanfaat karena menunjukkan jalan cerita, dan selalu mengarah pada diskusi yang hebat,” kata Eric Grosse, salah satu pendiri dan CFO Chairish, pasar dekorasi rumah. “Ini mengingatkan saya pada kutipan terkenal Mark Twain: ‘Saya tidak punya waktu untuk menulis surat pendek, jadi saya menulis surat yang panjang.’”

Azure menyediakan pendanaan awal untuk Chairish, dan juga berinvestasi dalam putaran berikutnya.

Berapa margin kontribusi Anda?

Salah satu wawasan utama — mungkin yang paling penting — yang dihasilkan dari analisis ini adalah memahami margin kontribusi mendasar Anda, kata Kwatinetz. “Semua orang memahami bahwa kebanyakan startup akan kehilangan uang di awal, dengan keyakinan bahwa ketika mereka berkembang, mereka akan menjadi menguntungkan. Nah, apakah itu terjadi adalah fungsi dari margin kontribusi Anda, ”katanya.

Sementara definisi margin kontribusi dapat bervariasi, demi latihan ini, Kwatinetz menyederhanakannya menjadi dolar margin kotor (pendapatan dikurangi biaya penjualan, seperti suku cadang dan tenaga kerja pabrik) dikurangi biaya penjualan dan pemasaran.

“Tidak penting bagi saya berapa tagihan telepon Anda di bulan Oktober [next year]. Anda ingin melukiskan gambaran yang menunjukkan apakah Anda memiliki bisnis yang bagus, meskipun saat ini tidak menguntungkan.”
– Mike Kwatinetz, Mitra Azure Capital

Karena penjualan dan pemasaran cenderung bervariasi dengan jumlah produk yang dijual oleh perusahaan teknologi, margin kontribusi memberi tahu Anda sejauh mana produk Anda membantu Anda menutupi biaya tetap yang merupakan fakta kehidupan yang kaku — hal-hal seperti gaji eksekutif, pajak properti dan biaya administrasi umum untuk fungsi-fungsi seperti penggajian dan TI. Jika dolar margin kontribusi Anda tidak pernah melebihi biaya dasar ini, perusahaan Anda tidak akan memiliki laba operasi.

Berikut ini contohnya: startup Seri B yang berkembang pesat memiliki laba kotor sebesar $10 juta, tetapi membelanjakan $20 juta untuk penjualan dan pemasaran. Itu margin kontribusi negatif 50 persen. Tidak apa-apa, karena tidak mudah untuk memenangkan pelanggan untuk pertama kalinya—dan karena mudah-mudahan pelanggan tersebut akan membeli dari startup selama bertahun-tahun tanpa investasi pemasaran dan penjualan yang hampir sama.

Sekarang katakanlah tiga tahun kemudian, dan margin kotor meningkat dua kali lipat menjadi $40 juta sementara penjualan dan pemasaran tumbuh menjadi hanya $30 juta. Itu margin kontribusi 25 persen, cukup untuk membantu menutupi biaya-biaya lainnya. Jika margin kotor tumbuh menjadi $40 juta tetapi demikian juga biaya penjualan dan pemasaran, penjualan perusahaan masih belum “berkontribusi” untuk mencapai profitabilitas operasi. Tanyakan saja pada Webvan, startup pengiriman bahan makanan generasi pertama yang tutup pada tahun 2001 setelah mengumpulkan $800 juta dalam pembiayaan ventura.

Bagian dari masalah perusahaan adalah bahwa penjualan tidak pernah mendekati menutupi biaya pusat distribusi dan armada kendaraan pengiriman (pemain yang lebih baru dalam pengiriman bahan makanan, seperti Instacart, menggunakan pusat distribusi grosir, dan menyewa kontraktor dengan mobil mereka sendiri untuk melakukan pengiriman).

Tidak ada margin kontribusi hak tunggal untuk setiap perusahaan. Perusahaan padat karya dengan biaya tetap tinggi akan cenderung memiliki margin kontribusi yang lebih rendah, demikian juga perusahaan yang menjual produk dengan margin rendah. Bahkan beberapa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi seperti Lyft memiliki margin kontribusi negatif, kata Kwatinetz (dia pikir Uber sedikit positif, sekitar 5 persen). Tetapi perusahaan SaaS yang sehat harus memiliki margin kontribusi 25% atau lebih.

“Saya tidak mengatakan tidak ada VC yang akan menghasilkan banyak uang sambil mengabaikan margin kontribusi, tetapi tidak cukup banyak perusahaan atau investor mereka yang cukup memperhatikannya,” kata Kwatinetz.

Data historis adalah penangkal terbaik terhadap pemikiran magis

Latihan melihat cepat Kwatinetz juga berbeda dari biasanya dalam beberapa hal. Sebagai permulaan, sebagian besar pengusaha fokus pada tren metrik utama ini di masa depan. Kwatinetz bersikeras setidaknya dua tahun data historis. Sebagai permulaan, ini adalah satu-satunya cara untuk mempertimbangkan musim, yang sangat penting bagi perusahaan yang berfokus pada konsumen, terutama permainan e-niaga.

Mungkin yang lebih penting, menunjukkan data historis yang sebenarnya akan dengan cepat mengekspos “pemikiran ajaib” apa pun oleh manajemen. “Saya menyebutnya fenomena ‘dan kemudian keajaiban terjadi’, di mana garis mulai bergerak ke atas dan ke kanan berdasarkan beberapa asumsi yang belum terbukti tentang apa yang akan terjadi di masa depan,” katanya.

Dia juga hanya menginginkan data triwulanan daripada bulanan untuk metrik ini. Hal ini tidak hanya menghaluskan kekasaran yang dapat mengaburkan tren jangka panjang, tetapi juga memungkinkan untuk menampilkan data tiga tahun penuh dengan jelas pada satu slide.

Menggunakan KPI pintar untuk menskala

Tentu saja, memiliki tampilan ringkasan yang efektif bukanlah pengganti untuk mengetahui detail tentang bagaimana kinerja bisnis Anda. CEO terbaik memiliki pemahaman implisit tentang keduanya, dan bagaimana mereka saling terkait, kata Kwatinetz. Dia mengingat perjalanan ke Sioux Falls, Iowa selama hari-harinya di Wall Street untuk menasihati pendiri Gateway 2000 Ted Waitt di awal 1990-an. “Saya ingat berjalan melalui padang rumput sapi berlumpur ini untuk sampai ke kantornya, saat dia menghitung dampak pengurangan luas ruang kantor per karyawan pada margin,” kata Kwatinetz.

Setelah membawa PC ke jutaan rumah, Gateway diakuisisi pada tahun 2007 oleh Acer dengan harga lebih dari $700 juta. Itu tidak buruk untuk perusahaan yang dimulai Waitt dengan investasi $10.000 dari neneknya. Untuk sukses seperti itu, Anda harus bisa melihat hutan dan pepohonan.

Untuk melihat lebih rinci metodologi Kwatinetz, lihat posting di blog Soundbytes II-nya yang berjudul KPI Menarik untuk Perusahaan Berlangganan dan Mengapa Margin Kontribusi adalah Prediktor Sukses yang Kuat untuk Perusahaan.

Apakah Anda ingin melihat bagaimana ide-ide ini diterapkan dalam praktik? Unduh versi kerja spreadsheet KPI.


Startup, temui bank yang Anda cari.
Selama hampir 40 tahun, Silicon Valley Bank telah membantu banyak inovator terkemuka untuk memulai.
Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana SVB dapat membantu bisnis Anda mencapai tahap berikutnya.


Sindikasi dengan izin dari Silicon Valley Bank.

.

Author: wpadmin

Leave a Reply

Your email address will not be published.